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Vor drei Wochen hat Flo euch darüber berichtet, wie er für Maisberger auf einer Messe war. Da wäre es echt langweilig, wenn ich noch mal über eine Messe schreibe. Wisst ihr was? Ich mache es trotzdem – weil ich letzte Woche auf die it-sa in Nürnberg durfte. Damit ihr aber nicht gleich zum nächsten Blog springt, erzähle ich euch etwas Neues: nämlich davon, was eine Messe für uns mit Vertrieb und dem Telefon zu tun hat.

Kunden, Journalisten, die Messe und ich

Im Blogbeitrag von Flo habt ihr es ja schon gelesen: Auf einer Messe organisieren und begleiten wir Gespräche zwischen Medienvertretern und unseren Kunden. Auf den meisten Messen sind viele Journalisten vor Ort – oft sogar mit eigenen Ständen für die Magazine. Und weil sie eh schon da sind, haben sie Lust und Zeit für Interviews. Bestenfalls freut sich der Kunde auch auf alle möglichen Gespräche und Kontakte mit den Medienleuten. In dem Fall entsteht eine typische Win-Win Situation, die wir als PR-Berater nutzen müssen.

Vertrieb: Auch ein Teil von PR

Das heißt, wir lehnen uns einfach zurück und bringen sie dann auf der Messe zusammen? Natürlich nicht! Jetzt kommt nämlich erst der Teil unserer Arbeit, der mit Blut, Schweiß und Tränen verbunden ist. Zugegebenermaßen ist das ein wenig übertrieben – trotzdem sind Messevorbereitungen eine ganze Menge Arbeit.

Und falls ihr es noch nicht wusstet: In jedem PR-Berater steckt auch ein verkappter Vertriebler. Damit ist wohl auch klar, was unsere wichtigste Aufgabe vor einer Messe ist: Verkaufen. Natürlich ist das kein Verkauf im klassischen Sinn, aber wir müssen den Journalisten die Gespräche mit unseren Kunden aktiv anbieten und schmackhaft machen. Denn obwohl es schön ist, dass viele Journalisten vor Ort sind, sind auch viele Firmen auf solchen Messen – oft mehr, als ein Redakteur allein interviewen kann. Von daher muss er einen echten Mehrwert von dem Gespräch haben, um uns einen Termin in seinem ziemlich vollen Terminkalender zu schenken.

Verteiler – Wir lieben Verteiler

Wie so oft in der PR-Arbeit beginnt auch hier unsere Reise damit, einen Medienverteiler anzulegen. Über den schicken wir dann eine erste Einladung per Mail an die Redakteure, die wir für uns gewinnen wollen. Es wäre grandios, wenn uns jetzt die Medienvertreter mit Zusagen bombardieren würden – kleiner Spoiler: Das tun sie meistens nicht, wenn man nicht das neue und revolutionäre Produkt hat, auf das alle nur gewartet haben. Wenn doch schon Antworten kommen, bedeutet das meist entweder eine Absage oder echtes Interesse.

Unser Freund das Telefon

Viel spannender wird es, wenn unsere Kontakte nicht antworten, dann müssen wir ihnen nämlich nachtelefonieren. Wieder und wieder – bis wir sie erreichen. Wenn wir sie dann am Telefon haben, müssen wir unseren ganzen Charme (und nebenbei natürlich auch das angebotene Wissen des Kunden) spielen lassen, um das Interesse des Redakteurs zu bekommen. Direktes Auflegen, genervte Nachfragen, nicht erhaltenes Material – wer schon im Vertrieb gearbeitet hat, kennt die Vielfalt der Reaktionen. Wichtig ist, immer freundlich zu bleiben und nicht aufzugeben. Der Redakteur hat keine Zeit? Vielleicht will er ja trotzdem ein Interview nach der Messe! Jede Chance, die wir dem Kunden bieten können, mit den Journalisten in Kontakt zu kommen ist wertvoll. Egal ob auf der Messe oder wann anders.

Und wofür das alles?

Ja, diese Arbeit ist manchmal echt anstrengend und teilweise sogar frustrierend. Aber eines kann ich euch versprechen: Am Ende ist fast nichts so toll wie das Gefühl, wenn man dem Journalisten nach dem Gespräch die Hand gibt und auf die Veröffentlichung des Interviews wartet. Das ist der Moment, an dem man weiß, wofür man die ganze Arbeit gemacht hat und dass man dem Kunden eine hoffentlich großartige Veröffentlichung beschert hat. Dafür lohnt es sich auch, die eine oder andere Absagen zu bekommen.

Du möchtest in Zukunft auch für unsere Kunden mit Redakteuren telefonieren?

Dann nimm doch Kontakt mit uns auf! 

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Stefan Keil

Account Executive bei Maisberger
Nach seinem politikwissenschaftlichem Studium wollte er auch einmal lebendige Kommunikation kennenlernen. So ist er nach einem kurzen Ausflug in die Gaming-Branche im Maisberger IT-Team gelandet.