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Der Aufruf zur Blogparade „Entscheidungen treffen“ auf zielbar.de (die auch den Anlass zu diesem Blogpost gibt) wurde von Christian Müller mit einer Zahl eingeleitet (und wie es scheint einer wissenschaftlich fundierten), die mir zu denken gibt:

Wenn wir jeden Tag etwa 20.000 Entscheidungen treffen – wie wohlüberlegt kann jede einzelne davon dann sein?

Wie viele davon treffe ich überhaupt in vollem Bewusstsein über kurz- und langfristige Konsequenzen?

Vermutlich nur einen Bruchteil davon. Doch so manche Entscheidung wägt man dann doch sehr sorgfältig ab. Meist sind das diejenigen, die als folgenschwer (im Positiven wie im Negativen) und weitreichend eingeschätzt werden. In diese Kategorie fallen auch Business-Entscheidungen über Neuanschaffungen für das eigene Unternehmen, seien es Maschinen, Software oder Dienstleistungen. Vor allem, wenn an einer solchen Entscheidung noch ein gewisser Kostenaufwand hängt, wird sie sicher nicht nebenbei im Affekt gefällt.

Entscheidungen von genau dieser Art positiv bei den Kunden unserer Kunden zu beeinflussen, ist aber ein ganz wesentlicher Teil unserer Arbeit in der B2B-Kommunikation. Darum handelt dieser Beitrag zur oben genannten Blogparade auch nicht von eigenen Entscheidungen (ich kann mich noch nicht einmal an alle 20.000 von gestern erinnern), sondern von den Entscheidungen anderer. Auf diese hat man durchaus Einfluss – den man verschwendet, wenn man sie dem Zufall überlässt.

Die harten Fakten

Ein rational handelnder Entscheider wird sich zunächst alle für ihn relevanten Informationen einholen. Welcher Herausforderung steht er gegenüber? Welche Lösungen gibt es dafür auf dem Markt? Wie unterscheiden sie sich voneinander? Die erste Aufgabe besteht darin, dass der Kunde überhaupt in diesen Prozess der Entscheidungsfindung eingeschlossen wird. Um nicht unterzugehen, gilt es, auf den Kanälen präsent zu sein, in denen die Informationssammlung der Zielgruppe stattfindet. Genau dort muss ihm anschaulich, aber immer sachlich präsentiert werden, wie sein Unternehmen von der angepriesenen Lösung profitieren kann.

Was sagt der Bauch?

Neben der rationalen Komponente spielen in jede Entscheidung aber immer auch psychologische Faktoren – gewissermaßen die „Bauch-Komponente“ (die übrigens wichtiger ist als man denken mag) – und natürlich möchten wir beide Seiten im Entscheider ansprechen.

Stehen Menschen vor Entscheidungen, neigen sie oft zu der Alternative, die ihnen bereits bekannt ist. Psychologische Effekte wie dieser sind ein wichtiger Anknüpfungspunkt: Es geht nicht immer nur um Effizienzsteigerungen, ROI’s, Vertragslaufzeiten und Kostenrahmen. Auch ‚softe‘ Faktoren wie die Bekanntheit einer Marke, Vertrauen, Sympathie oder Glaubwürdigkeit können am Ende durchaus entscheidend sein und dürfen in der Unternehmenskommunikation daher selbstverständlich nicht außen vor gelassen werden.

Vielleicht wird die Kaufentscheidung letztendlich sogar davon maßgeblich geprägt, was vorher zum Mittag gegessen wurde. Da hört unser Einfluss dann allerdings auch auf.

Kommt nächste Woche wieder und lest einen weiteren Beitrag von Patrick zur Blogparade „Entscheidungen treffen“!

Johannes Lossack

Johannes Lossack

Account Executive bei Maisberger
verstärkt seit Mai 2016 bei Maisberger das Industrie-Team und beschäftigt sich hier vor allem mit der Mensch-Roboter-Kollaboration.
Johannes Lossack

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