qooly

Patrick Seidel

Patrick Seidel

Schreibt zur Entspannung Blogbeiträge über Roboter, Software und Co. und geht klettern. Hat Übersetzung und International Marketing Communications in Ingolstadt, London und Poitiers studiert. Seit Februar 2016 verstärkt er das Maisberger Industrie-Team als Trainee.
Patrick Seidel

Letzte Artikel von Patrick Seidel (Alle anzeigen)

Mein Kollege Johannes Lossack und auch Christian Müller von zielbar.de haben es bereits erwähnt: Wir treffen täglich Entscheidungen. SEHR VIELE Entscheidungen.

Die meisten treffen wir unbewusst.

Über einige zermartern wir uns das Gehirn.

Und manche treffen wir, weil wir in die eine oder in die andere Richtung beraten wurden.

Wann treffen wir Entscheidungen lieber selbst? Wann wenden wir uns an einen Berater? Und wann sind wir überhaupt dazu bereit, Ratschläge anzunehmen?

Ich will, also entscheide ICH!

20.000 Entscheidungen pro Tag – eine Wahnsinns-Zahl! Sollte ich mich für jede einzelne an einen Berater wenden? Dann käme ich vermutlich gar nicht aus dem Bett. Zudem wäre mein Leben dann wohl kaum selbstbestimmt. Also, aufraffen, aus der selbstverschuldeten Unmündigkeit (na, wer Kant’s?) aufwachen und aus dem Bett aufstehen. Und schon habe ich die erste Entscheidung gefällt. Bleiben ja nur noch 19.999 – easy. Jedem mag diese erste Entscheidung des Tages unterschiedlich leicht oder schwer fallen – aus… Gründen. Trotzdem ist das wohl eine der leichteren Entscheidungen, die wir treffen.

Wann wir Entscheidungen selbst fällen, hängt von den unterschiedlichsten Variablen ab: vom eigenen Charakter, der Schwere der Entscheidung und natürlich davon, ob uns die Entscheidung auch selbst betrifft. Natürlich sind nicht alle Entscheidungen so leicht zu fällen und im ersten Moment so folgenlos, wie aus dem Bett aufzustehen oder morgens zwischen Kaffee und Tee zu wählen.

Hier werden Sie geholfen

Vor jeder größeren Entscheidung á la „Was will ich studieren?“, „Welche Universität möchte ich besuchen?“ oder „Bei welchem Unternehmen möchte ich mich bewerben?“ steht ein Prozess mit mehreren Schritten (Je nachdem, welcher Theorie man glaubt, sind das fünf, sechs, sieben oder mehr Schritte). Natürlich wird dieser Prozess von der entscheidenden Person dominiert. An Schlüsselstellen kommen jedoch auch Außenstehende zum Tragen, die einem mit hoffentlich nützlichen Ratschlägen zur Seite stehen. Laut einer Umfrage von Nielsen verlässt sich hier der Großteil auf Ratschläge und Empfehlungen von den Verwandten und der Familie.

Überträgt man diesen Fakt auf unseren beruflichen Alltag als PR-Berater, zeigt sich: Entscheidende, in unserem Fall Kunden, müssen ihren Beratern vertrauen können. Für uns heißt das: Wir müssen unseren Kunden fair und auf Augenhöhe begegnen und so eine möglichst gute (im besten Fall persönliche) Beziehung aufbauen. Je besser die Beziehung und das Vertrauen, desto eher verlässt sich der Kunde auf den Berater.

Ehrlichkeit und Nachforschungen zahlen sich aus

Und hier kommen wir zur ethischen Crux: Tolle Beziehung zum Kunden? – Check! Der Kunde glaubt mir als Berater, wenn ich ihm einen Ratschlag gebe? – Check! Wie wäre es also, wenn ich das daraus entstehende Upselling-Potential voll ausschöpfe? – Moment mal!

Aus einer Sales-orientierten Sicht ist dieser Zustand natürlich nah am Optimum. Sales ist aber nicht das einzige, was für uns als Maisberger-Berater zählt. Deshalb möchte ich hier einmal die Ethik-Keule schwingen, denn:

  • Was passiert, wenn ich es mit meinen Ratschlägen übertreibe und den Kunden mit zu vielen Produkt- oder Servicevorschlägen überrenne?
  • Wie sieht unsere geschäftliche Beziehung in Zukunft aus?

Zu Punkt 1: Wenn der Kunde das Gefühl hat, der Berater versucht nur, ihn zu „melken“ (also einfach nur mehr Geld aus ihm herauszupressen), wird er verstimmt reagieren. Selbst wenn der Berater nur das Beste für die Öffentlichkeitsarbeit des Kunden im Sinn hatte, sinkt dessen Vertrauen. Zu groß ist schließlich die Gefahr, dass der Berater die Verkaufsargumente schönt und nur zum eigenen, geschäftlichen Vorteil aufbereitet. Hier ist also Vorsicht geboten.

Zu Punkt 2: Um eine gute Kundenbeziehung aufrecht zu erhalten und auch in Zukunft mit dem Kunden Geschäfte machen zu können, ist es wichtig, die eigenen Verkaufsargumente und Beratungsleistungen auf ordentlich recherchierten Fakten und auf den Wünschen des Kunden beruhen zu lassen. Dies steigert die Glaubwürdigkeit und der Kunde ist eher dazu geneigt, die angebotenen Ratschläge anzunehmen und auch die empfohlenen Strategien umzusetzen.

Fazit: Gier ist nicht so geil

Upselling im Sinne des Dienstleisters und des Kunden ist absolut legitim. In die Vollen zu gehen und den Kunden fröhlich drauflos zu melken, ist für einen guten Berater allerdings tabu. Lieber schalten wir einen Gang zurück und treffen die Entscheidung, unsere Beratungsleistung immer auf die Anforderungen des Kunden anzupassen. Statt eines kurzfristigen, hohen Profits, ist ein langfristiges, positives Verhältnis zum Kunden wünschens- und erstrebenswert. Erst so wird aus einem guten Dienstleister ein hervorragender.

Welche Charaktereigenschaften sollte ein Berater (privat/beruflich) aufweisen, damit ihr ihm glaubt? Diskutiert mit uns.
Share the joy
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •